VENDERE CASA – Trattativa privata o Agenzia?

• LA TRATTATIVA

PRIVATO

Essendo una delle parti in causa il venditore privato è raramente in grado di condurre una trattativa soddisfacente e oggettiva. Il coinvolgimento emotivo e personale e l’inesperienza in questo campo spesso conducono ad esiti negativi dove perdono tutti, il proprietario che non vende e il cliente che non compra.

AGENZIA

Il consulente immobiliare, in qualità di mediatore e grazie alla sua posizione di terzietà rispetto alle controparti è in grado di condurre una trattativa razionale, cercando sempre soluzioni e proponendo ipotesi e compromessi in grado di raggiungere un punto di equilibrio a vantaggio delle controparti dove vincono tutti. L’esperienza maturata nella conduzione di numerose trattativa mette l’agenzia in grado di ottenere il risultato migliore in ciascuna situazione specifica.

• IL CORRETTO VALORE E IL PREZZO DELL’IMMOBILE

PRIVATO

Nella maggior parte dei casi, il privato stabilisce il prezzo di casa, basandosi su aspettative soggettive e affettive, tenendo in considerazione le proprie esigenze e non la realtà del mercato immobiliare, sovrastimando il valore aggiunto di interventi sull’immobile effettuati anni prima, talvolta guardando qualche portale immobiliare dove altri privati hanno pubblicato annunci ( il 90% dei quali sovraprezzo).

AGENZIA

Il consulente immobiliare conosce e segue il mercato immobiliare tutto il giorno, tutti i giorni, e stabilisce il valore e il prezzo di un immobile basandosi su dati oggettivi e certificati come quelli forniti dall’Agenzia dell’Entrate che, ogni sei mesi, riporta i prezzi minimi e massimi al metro quadro del compravenduto nelle diverse zone della città. L’agenzia immobiliare stabilisce il prezzo dell’offerta basandosi sull’analisi delle vendite effettuate in zona dall’agenzia stessa e dai suoi concorrenti. L’agenzia immobiliare professionale conosce l’andamento e le proiezioni del mercato studiando i rapporti e le analisi trimestrali fornite da istituti di ricerca.

• PROPORRE AL MEGLIO L’IMMOBILE AL MERCATO

PRIVATO

Il privato generalmente propone l’immobile al mercato attraverso una descrizione spesso non curata e non standardizzata delle caratteristiche di casa che talvolta fuorvia il potenziale cliente, fotografie amatoriali, annunci gratuiti sui portali immobiliari ( che nel giro di ore si perdono nel diluvio dei nuovi annunci che vengono pubblicati continuamente), cartello sotto casa e nelle vie adiacenti. Realizzato l’annuncio il privato resta in attesa delle telefonate e di eventuali email dei potenziali acquirenti, attuando un marketing passivo ( aspettare che il cliente venga da te). Quanto tempo un venditore privato è in grado di dedicare alla vendita della sua casa? Se non è pensionato o disoccupato, deve dedicarvi tutto il suo tempo libero, nella realtà vi dedica solo poche ore a settimana . Non sempre quando il cliente chiama il privato può rispondere immediatamente al telefono per motivi di lavoro, impegni di famiglia o altri motivi. Questo fa sì che, essendoci oggi un’offerta sterminata di immobili in vendita, il cliente nel frattempo si mette a cercare altro, e spesso lo trova.

AGENZIA

Il consulente immobiliare propone l’immobile al mercato attraverso una descrizione precisa, accurata, standardizzata, accattivante, che permette subito di capire cosa si offre, e spesso cambia l’annuncio in relazione alla reazione del mercato “parole chiavi”. Fotografo professionale come home standing, coinvolgimento altri colleghi per aumentare la visibilità e le opportunità  con il sistema MLS, annunci immobiliari a pagamento sui maggiori portali immobiliari quindi sempre in prima pagina, e pubblicazioni su giornali e riviste specialistiche. Realizzato l’annuncio l’agenzia non resta in attesa ma scova il cliente e lo raggiunge prima che lo faccia la concorrenza, questo è marketing attivo. L’agenzia individua e contatta l’acquirente potenziale attraverso la propria rete di contatti, e le richieste archiviate nella propria banca dati, contattando ogni giorno i potenziali acquirenti. L’agenzia lavora tutto il giorno, ogni giorno, per promuovere casa e farla visitare ai potenziali acquirenti, andando incontro alle esigenze dei clienti per non farsene scappare neanche uno. E’ sempre disponibile , è abituato a mettere in luce gli aspetti della casa che possono colpire positivamente l’acquirente ( perché ne ha già conosciuti i bisogni e le aspettative ancore prima della visita).

• CONOSCERE LE MOTIVAZIONI E LE POSSIBILITÀ DELL’ACQUIRENTE

PRIVATO

Non ha e non può avere la minima idea di chi viene a visitare la propria casa. Non è in grado di valutare se il potenziale acquirente è solo un turista immobiliare (questa casa è come la mia vediamo quanto vale) o, peggio, un potenziale malfattore che vuole verificare i sistemi di sicurezza, se ha l’effettiva possibilità economica di acquistare casa.

AGENZIA

L’agenzia immobiliare, prima di ogni visita, effettua una pre-qualifica del cliente attraverso domande mirate capisce se il cliente è quello giusto per la proprietà in vendita, ne comprende le esigenze reali, ne valuta la solvibilità finanziaria e in caso di bisogno lo assiste nell’ottenimento di un mutuo ipotecario.

• LA VISITA DELL’APPARTAMENTO E LA GESTIONE DEL FEEDBACK

PRIVATO

Durante la visita di casa il proprietario decanta l’immobile impedendo così al cliente di prendersi il proprio tempo per vedere, esplorare, e valutare. L’acquirente è sempre restio a commentare o criticare alcuni aspetti per non offenderlo o indispettirlo. In tal modo il venditore privato non ha gli strumenti per comprendere le vere reazioni dei clienti e non può capire se e come ottimizzare la propria offerta.

AGENZIA

L’Agenzia immobiliare fa visitare casa solo a persone che hanno le caratteristiche adatte per quella specifica. Lascia loro il tempo di guardare, esplorare, domandare, criticare, non nascondendo eventuali magagne o aspetti critici, ma li affronta e spiega come si possono risolvere grazie anche alla stretta collaborazione con tecnici professionisti del settore. Dopo ogni visita parla con il potenziale acquirente per capire che cosa davvero pensi della casa, con il consulente il cliente si sente libero di esprimersi senza alcuna remora. In tal modo l’agenzia è in grado di rendicontare al proprietario le evidenze che emergono (positive e negative) e può aiutarlo e correggere difetti di comunicazione oppure a ricalibrare l’offerta.

• IL SUPPORTO ALL’ACQUIRENTE

PRIVATO

Non solo non può conoscere le reali motivazioni, esigenze, e possibilità del potenziale acquirente, il privato non è in grado di assistere l’acquirente in cui : avesse bisogno di ottenere un mutuo, volesse valutare preventivi e progetti di ristrutturazione o desiderasse effettuare un acquisto con formule diverse da quelle convenzionali (rent to buy , affitto con riscatto) o eventuali permute.

AGENZIA

Collabora costantemente con una rete di professionisti del settore immobiliare (Geometri, Ingegneri, Notai, Consulenti Finanziari, etc.. )  per fornire informazioni e servizi sia al venditore che all’acquirente.

• LE PRATICHE BUROCRATICHE

PRIVATO

Nella maggior parte dei casi il venditore privato non ha idea dei problemi e dei passaggi burocratici necessari per arrivare con tutte le carte in regola al rogito notarile e dunque alla vendita della casa. Spesso non è consapevole se la casa ha ipoteche, pesi, gravami, ( magari derivanti da situazioni di vent’anni prima ) , se la visura catastale corrisponde allo stato di fatto, se ci sono contenziosi con il condominio, se bisogna effettuare condoni o rettifiche agli uffici del catasto, del condono e delle entrate.  Fino ad alcuni anni fa i controlli erano meno severi rispetto ad oggi e capita spesso che il proprietario di casa, in assoluta buona fede, non abbia tutto in regola.

AGENZIA

Frequenta quotidianamente gli uffici comunali e dell’agenzia delle entrate, avendolo fatto moltissime volte, conosce perfettamente  la procedura e i passaggi per affrontare situazioni tecniche e apocatastali, effettuare verifiche e rettifiche, fare in modo che tutti i documenti siano a posto per arrivare al rogito notarile senza sorprese e in tutta tranquillità.

• LA TUTELA LEGALE E FINAZIARIA

PRIVATO

Non ha nessuna garanzia che la compravendita vada in porto anche quando tutto sembra stabilito. Il proponente può ritirarsi in qualunque momento per le più disparate ragioni, lasciando il proprietario con un pugno di mosche in mano.

AGENZIA

Raccoglie proposte e offerte di acquisto facendo compilare moduli ufficiali depositati alla camera di commercio e attraverso una procedura codificata che offre garanzie a entrambi le controparti. Inoltre l’Agenzia chiede al proponente, a corredo di un offerta di acquisto, un assegno intestato al proprietario che, in caso di inadempienza del proponente, diventa caparra confirmatoria e viene fatta intascare a rimborso dei danni e del tempo perso, con tutte le garanzie del caso.

• OTTENERE IL MASSIMO DEI GUADAGNI

PRIVATO

E’ convinto, che evitando l’agenzia può guadagnare di più, se l’acquirente non deve pagare l’agenzia sarà in grado di darmi più soldi, ma anche l’acquirente contatta il venditore per la stessa ragione (se il proprietario non deve pagare l’agenzia, mi farà un grosso sconto) . Indovinate chi cede alla fine? il venditore, le statistiche dimostrano che lo sconto che il venditore concede all’acquirente è sempre maggiore della provvigione che avrebbe corrisposto all’agenzia, il prezzo di realizzo è quasi sempre inferiore e i tempi di vendita si allungano anche di tre volte.

AGENZIA

La provvigione dell’agenzia è sostenibile a fronte di un servizio a 360° come suddetto, è il giusto compenso per un lavoro intenso, professionale e delicato per il quale si viene pagati solo ed esclusivamente se l’affare si conclude, è una potente leva nella conduzione delle trattative per la chiusura della vendita. Spesso l’agenzia stessa rinuncia a parte dei suoi compensi e li mette sul tavolo pur di arrivare a mettere d’accordo acquirente e venditore e concludere la vendita. La domanda che il venditore dovrebbe porsi è: meglio fare uno sconto all’acquirente (sempre maggiore della provvigione), a fronte di nessun servizio, nessuna tutela, e tanta fatica….. o conviene pagare una provvigione all’agenzia ed essere tutelati e assistiti fino al rogito?